Consultant & Freelancer Marketing und Kommunikation

Der digitale Wandel und seine Folgen

Der digitale Wandel im Marketing - Christian Städter

Eine der wesentlichen Errungenschaften des technologischen Fortschritts im 21. Jahrhundert ist der digitale Wandel: Lokale Inhalte sind sekundenschnell global verfügbar und Geschäfte werden ebenso schnell abgewickelt. Zahlreiche Märkte sind durch einen Hyperwettbewerb geprägt, infolge dessen sich die Halbwertszeit von Innovationen, Geschäftsmodellen, Wettbewerbsvorteilen und Produkten deutlich reduziert hat. Hinzu kommt: Transparente Märkte, die einhergehen mit gesunkenen Transaktionskosten, haben zu einer nie dagewesenen Verschiebung der Machtverhältnisse hin zu den Nachfragern geführt.

 

Was sind die Folgen? Unternehmen fällt es zunehmend schwer, Kunden an Produkte und Services zu binden. Ein großer Teil der Werbebudgets für TV-, Print- und Hörfunkwerbung, für "Out of Home" sowie für viele weitere klassische Maßnahmen werden umverteilt in digitale Maßnahmen, wie SEO, SEA, Social Media, Display Advertising, Affiliate Marketing, E-Mail-Marketing: Hier lassen sich potentielle Kunden zielgerichteter definieren, selektieren und ansprechen; mit Unterstützung von zum Beispiel Retargeting-Maßnahmen werden diese dann bestenfalls nicht mehr "von der Leine" gelassen.

Kundenzentriertes Marketing als Erfolgsfaktor*

Eine der wenigen "Konstanten" in Zeiten des digitalen Wandels basiert auf der Tatsache, dass erfolgreiche Unternehmen die Fähigkeit besitzen, Kundenbeziehungen 1. aufzubauen und 2. diese auch langfristig aufrecht zu erhalten. Das heißt nichts anderes, als dass ein strategisch geplantes, kundenzentriertes Marketing einen wesentlichen Erfolgsfaktor für Unternehmen darstellt.

 

Kundenzentriertes Marketing meint die konsequente Ausrichtung des Unternehmens an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden unter Einbeziehung einer nachhaltigen Pflege der Kundenbeziehung. Ein kundenzentriertes Marketing verhilft Unternehmen dabei, Kunden zu loyalisieren und bringt infolge dessen zahlreiche Vorteile mit sich:

  1. Stammkunden bringen in der Regel mehr Umsatz als Neukunden (u. a. erhöhtes cross-selling- und up-selling-Potenzial)
  2. Weniger Kundenabwanderung führt zu geringeren Akquisitionskosten
  3. Kosteneinsparungen aufgrund der Vertrautheit mit Produkten; Stammkunden sind weniger abhängig von Informationen von Mitarbeitern
  4. Höhere Auskunftsbereitschaft der Kunden, zum Beispiel in Bezug auf Produktverbesserungen und -entwicklungen
  5. Kooperationsverhalten des Kunden führt zu Kosteneinsparungen und zu niedrigeren Preisen
  6. Kunden als Markenbotschafter: Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden als Image-Verstärker im Markt sowie als Empfehler im Familien- und Freundeskreis
  7. Langjährige Kunden reagieren weniger preissensibel als neue Kunden

Was ich für Sie leiste

Als Consultant unterstütze Ihr Unternehmen in den Bereichen Marketingkommunikation, Unternehmenskommunikation und interne Kommunikation von der Beratung, über die Konzeption bis hin zur Steuerung und Umsetzung.

 

Als meine Aufgabe sehe ich es an, den für Ihr Unternehmen individuell bestmöglichen Weg zu konzipieren, damit Sie Ihre Businessziele erreichen. Im Folgenden finden Sie einen Überblick meiner Leistungen im Consulting für Sie:

Was ich für Sie leiste - Christian Städter

Marketingkommunikation

Im Bereich der Marketingkommunikation geht es nicht allein um werben und verkaufen - Henry Ford hat das bereits in den frühen 1900er Jahren erkannt: "50% meines Werbebudgets ist hinausgeworfenes Geld. Niemand kann mir allerdings sagen, welche 50% das sind."  Im Marketing geht es in der heutigen Zeit mehr denn je darum, strategisch und prozessorientiert vorzugehen, um definierte Business-Ziele effektiv und effizient zu erreichen:

in 8 Schritten zum UnternehmensErfolg

Zu Beginn eines Projekts stehen - sofern noch nicht intern geschehen - die Analyse und konkrete Definition von Business-Zielen und Zielkunden im Mittelpunkt. Meine Beratungs- und Konzeptionsleistungen berücksichtigen dabei unter anderem die folgenden zentralen Aspekte:

  1. Was sind Ihre signifikanten (Business-)Ziele? (Umsatz, Marktanteil, Abverkauf, Preis, Senkung der Abwanderungsrate von Kunden, Senkung der Mitarbeiterfluktuation, Bekanntheit, Reputation, Image, Mitarbeiterbindung ...)
  2. Wie soll das Ziel erreicht werden? (Erhöhung der verkauften Menge, Erhöhung der Preisbereitschaft, Up-selling, Cross-selling, Neukundengewinnung)
  3. Wer ist die Zielgruppe, die Ihnen maßgeblich hilft, Ihr Ziel zu erreichen? (Segmentierung SOLL/IST-Abgleich, Alltag und Mediennutzungsverhalten, Ziele und Wünsche ...)
  4. Wie spricht die Zielgruppe heute über Unternehmen, Marke, Produkt und Dienstleistungen? Wie und warum konsumiert sie Ihr Angebot? (grundlegende Motive und Bedürfnisse bezogen auf das Produkt, Customer Touchpoints, Kaufentscheidungsprozess, Positionierung Ihrer Marke, Ihre Wettbewerber)
  5. Was soll die Zielgruppe zukünftig denken und wie soll sie handeln?
  6. Welche Informationen oder Erfahrungen benötigt Ihre Zielgruppe, um ihr Verhalten dahingehend zu ändern?
  7. Basierend auf den Punkten 1 bis 6 erfolgt die Definition der Kernbotschaft(en), Bildsprache, Maßnahmen, Media-Mix und Entwicklung weiterer Inhalte und Tools
  8. Wie werden Erfolgsmessung und Optimierung sichergestellt? (Performance- und Kampagnenziele)

Ich entwickle und plane Ihre kundenzentrierten Marketing- und Kommunikationsaktivitäten strategisch, konzeptionell und begleite Sie auf Wunsch auch bei der Umsetzung. Gerne bin ich Ihrem Unternehmen auch mit einzelnen Leistungsbausteinen behilflich, bringe branchenübergreifendes Wissen ein, schaffe Klarheit, biete fundierte Lösungsvorschläge an, unterstütze Sie im Projektmanagement und bin in Krisensituationen beratend für sie da.

Marktanalysen I Wettbewerbsanalysen I Kundenanalysen

Wenn Ihnen im Tagesgeschäft für Dinge wie Recherchen und Analysen die Zeit fehlt, unterstütze ich Sie gerne. Ich analysiere Ihre Unternehmensumwelt, wie zum Beispiel Ihre Wettbewerber, führe Befragungen und Wettbewerbsvergleiche durch, präsentiere Ihnen die Ergebnisse und gebe Ihnen praxisorientierte Empfehlungen für die nächsten Schritte (die ich auf Wunsch mitbegleite und umsetze).

 

Folgende Leistungen führe ich für Sie durch:

  • Kunden- und Zielgruppenanalysen
  • Kunden- und Zielgruppen-Interviews
  • Wettbewerbsanalysen und Benchmarking
  • Medienanalysen
  • Mitarbeiter-Interviews und Workshops

Marketing- und Vertriebsstrategie

Infolge der Digitalisierung haben sich die Marktbedingungen für Unternehmen grundlegend verändert. Während Produkte früher persönlich in Fachgeschäften gekauft wurden, haben sich Verkaufsprozesse und Vertriebsstrategien zunehmend in Richtung Online-Markt verschoben. Gleiches gilt für die Marketingaktivitäten der Unternehmen. Offline-Werbeflächen wie Printanzeigen werden immer unbeliebter. In der Online-Welt hingegen wird der Kunde durch dynamische Banner, Social Media Plattformen, Suchmaschinenanzeigen sowie durch NFC (Near-field communication) auf die aktuellen Angebote der Anbieter aufmerksam gemacht. Für Unternehmen ergeben sich in der Folge verschiedene Implikationen für ihre Marketing- und Vertriebstrategien.

 

Folgende Leistungen führe ich für Sie durch:

  • Situationsanalysen (Stärken-/Schwächen-Analyse, Chancen-/Risiken-Analyse, 7S-Modell von McKinsey, Wertschöpfungskette nach Porter, Porter´s 5 Forces, PESTE-Analyse
  • Festlegung von Marketing-Zielen
    • Ökonomische Ziele: Absatz, Umsatz, Gewinn, Marktanteil, Rentabilität, Kosten
    • Psychographische Ziele: Image/Reputation, Bekanntheit, Einstellung/Präferenzen der Zielgruppe, Kaufverhalten hinsichtlich des Produkts
  • Erstellung Marketingstrategie (Marktsegmentierung, Zielmarktbestimmung, Differenzierung und Positionierung, Strategische Planung)
  • Erstellung Marketingkommunikationskonzept mit operativer Marketingplanung
  • Definition unternehmensspezifisches Leitbild
  • Vertriebs- und Leadmanagementprozesse
  • Beschwerdemanagementprozesse
  • Erstellung Vertriebsstrategie
  • Entwicklung Portfolio im Rahmen der Wertschöpfungskette
  • Unterstützung internationale Markteintritte

Umsetzung Ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen

Planen Sie die Markteinführung oder den Re-Launch eines Produkts oder einer Dienstleistung, die Optimierung Ihrer bestehenden oder die Einführung neuer Absatzwege zur Gewinnung und Bindung neuer Kunden? Als Berater und Projektmanager stehe ich Ihnen konzeptionell sowie bei der Umsetzung Ihrer Maßnahmen zur Verfügung.

 

Folgende Leistungen führe ich für Sie durch:

  • Markteinführung Produkt / Dienstleistung
  • Evaluierung und Optimierung des Kanalmixes in Bezug auf Kommunikation und Absatz
  • Aktivitäten zur Kundengewinnung
  • Aktivitäten zur Kundenbindung und Kundenloyalisierung
  • Steigerung des Kundenwerts durch cross-selling und upselling
  • Aufbau und Optimierung der Online-Marketingaktivitäten Ihres Unternehmens (SEA, SEO, Social Media, Affiliate, Online-PR etc.)

Unternehmenskommunikation

Ziel Ihrer Unternehmenskommunikation sollte es sein, das Image und die Reputation Ihres Unternehmens zu pflegen sowie über wichtige Entwicklungen, wie neue Standorte oder neue Produkte zu informieren. Wichtige Akteure, die Sie im Rahmen Ihrer Unternehmenskommunikation von Beginn der Existenzgründung an überzeugen bzw. ansprechen müssen, sind neben der Presse Ihre Kunden, Ihre Mitarbeiter, Verbände sowie weitere Multiplikatoren aus dem Unternehmensumfeld.

  • Planung, Koordination und strategische Weiterentwicklung der Unternehmenskommunikation und der Kommunikationsinfrastruktur offline + online
  • Identifikation, Recherche und Ausgestaltung von Markt- und Kundenthemen in
  • Verfassen von redaktionellen Beiträgen (News, Website, Texte, Fachartikel, Erfolgsstories, Pressemitteilungen etc.) für Print- und Online-Publikationen
  • Erstellung von Präsentationen, Flyern und Broschüren
  • Koordination und Steuerung von Presseaktivitäten
  • Planung und Durchführung von Veranstaltungen und Messen
  • Aktiver Ausbau und Pflege branchenrelevanter Netzwerke (Presse, Verbände etc.)
  • Change-Kommunikation, z. B. bei Restrukturierungsprozessen
  • Krisenkommunikation
  • Begleitende Kommunikation zu Sponsoringaktivitäten

Die Möglichkeiten der Unternehmenskommunikation sind vielfältig. In Abhängigkeit Ihrer Organisationsgröße sehe ich es als meine Aufgabe, eine konsequent auf Ihre Zielgruppen ausgerichtete Unternehmenskommunikation mit entsprechenden Instrumenten zu entwickeln.

Interne Kommunikation

Gut informierte Mitarbeiter kennen die Ziele des Unternehmens und ihnen ist klar, welchen Beitrag sie leisten können. Sie identifizieren sich mit ihrem Arbeitgeber, vetrauen ihm und fühlen sich als Teil des Ganzen. Diese Mitarbeiter sind zumeist überdurchschnittlich engagiert und verhalten sich loyal ihrem Arbeitgeber gegenüber. Eine wichtige Rolle stellen in diesem Zusammenhang die Führungskräfte dar mit ihrer Art zu führen. Daneben bildet die interne Kommunikation den wichtigsten Baustein, um das Wissen der Arbeitnehmer über sowie deren Einsatz für das Unternehmen zu stärken. Eine Optimierung der internen Kommunikationskanäle und deren Botschaften hat somit großen Einfluss auf den Unternehmenserfolg.

Folgende Leistungen führe ich für Sie durch:

  • Bestandsaufnahme und Auswertung der IST-Situation (z. B. mithilfe von Interviews, Workshop, Recherche) und Ableitung einer Handlungsempfehlung
  • Entwicklung eines Kommunikationskonzepts: Ziel- und Zielgruppendefinition, jeweils auf die Zielgruppen zugeschnittene (Kern-)Botschaften, Themen, Kanäle und Maßnahmen, Evaluierung
  • Einzelne Bausteine auf Projektbasis können die Konzipierung und Umsetzung folgender Maßnahmen sein: Führungskräftekommunikation, Mitarbeiterkampagnen, Mitarbeiterveranstaltungen, Mitarbeiterzeitschrift, Intranetkommunikation, Newsletter, Rundschreiben, "Schwarzes-Brett-Kommunikation" auf der Fläche.

*vgl.: Brickau, Ralf / Städter, Christian (2011): Vertrauensmanagement in Unternehmen: Eine theoretische und empirische Nutzenanalyse unter besonderer Berücksichtigung der Wechselwirkung von Mitarbeiter- und Kundenloyalität, ISM-Schriftenreihe, Hrsg.: Monsenstein u. Vannerdat, S. 18